Après Avitour, coup de projecteur sur rtk Travel Center (Avilux Travel), le plus grand réseau d’agences de voyages franchisées en Belgique. Interview croisé d’Otto Vanschamelhout directeur général d’Avitour et Avilux Travel, Cécile Mariani CEO de rtk International SA, Avilux Travel SA et Avitour sprl, et de Véronique Lebrun nouvelle responsable Ventes & Marketing de Rtk Travel Center, recrutée début janvier dernier (*), alors que prenait fin le mandat de Dirk Dom.
Pouvons-nous revenir brièvement sur la genèse de rtk Travel Center ?
Cécile Mariani : Tout est parti de la création de rtk International en 2003, en tant que filiale luxembourgeoise du groupe allemand rtk (Raiffeisen-Tours-Kooperation). Nous avons ensuite commencé à travailler avec Avitour en 2014, sur la base d’une simple coopération. Deux ans plus tard, Alain Kisiel et moi avons décidé de lancer une franchise, dans le cadre d’une nouvelle structure basée elle aussi au Luxembourg, Avilux Travel, exploitant le marque rtk Travel Center en Belgique. En 2019, rtk international a racheté les 50% d’Avilux à Alain Kisiel, en même temps que 100% d’Avitour.
Quid aujourd’hui de l’importance et des ambitions de rtk Travel Center ?
Otto Vanschamelhout : Nous comptons 20 agences, soit cinq de plus en deux ans. Et une nouvelle ouvrira dans les tous prochains jours à Aywaille, dans la région liégeoise, avec notre formule Agent. Des négociations en cours portent sur d’autres ouvertures, dans les prochains mois, en Wallonie. L’une des missions de Véronique est de développer la marque rtk Travel Center dans tout le pays. Pour l’instant, les agences se trouvent toutes en Wallonie, sauf une à Bruxelles. Nous avons donc l’ambition de nous développer aussi en Flandre. Je suis convaincu que d’autres suivront dès l’ouverture de notre première agence dans la région néerlandophone. Des discussions sont en cours.
En Wallonie, nous sommes surtout présents en région liégeoise, l’idée est aussi de nous renforcer ailleurs dans la région francophone. Nous entendons clairement être ambitieux, mais avec la volonté dans le même temps de rester très sélectif.
Cécile Mariani : Si nous avions accepté toutes les candidatures, nous serions à 40 points de vente aujourd’hui. Mais nous avons la volonté à la fois d’appliquer des critères de sélection sévères, et de ne pas ouvrir une agence trop près d’une autre.
Vous parliez précédemment de la formule Agent…
Véronique Lebrun : Notre offre de service se décline en deux formules, soit Agent avec l’agence travaillant sous licence rtk Travel Center, soit Franchisé rtk Travel Center avec l’agence possédant sa propre licence. La première offre est parfaite pour ceux qui débutent, avec la prise en charge par Avilux de la garantie de responsabilité civile et d’insolvabilité, de toute la partie administrative et comptabilité. Décharger l’agence des tâches contraignantes lui permet ainsi de se concentrer sur la vente. Mais en contrepartie, le prélèvement sur ses ventes est plus élevé qu’avec l’autre formule. Une agence ayant déjà pignon sur rue nous rejoindra plutôt en tant que Franchisé rtk Travel Center, profitant de nos actions en termes de publicité et de marketing tout en restant assez indépendante.
Cécile Mariani : Aujourd’hui, sur nos vingt agences, douze ont le statut Agent et huit Franchisé.
Otto Vanschamelhout : En matière de promotion, je tiens à annoncer la conclusion d’un partenariat avec Maria del Rio. L’animatrice sera l’ambassadrice de rtk Travel Center dans les prochaines années, notamment sur les réseaux sociaux où elle est très présente.
Comment les agences rtk Travel Center travaillent-elles avec les fournisseurs ?
Cécile Mariani : Je résumerais en disant que nous travaillons avec la carotte et non le bâton. Quel que soit le contrat signé, le but est d’inciter les agences à travailler au maximum avec les fournisseurs Avitour, Tourcom et rtk.
Otto Vanschamelhout : Toutes les agences rtk sont membres d’Avitour qui négocie les contrats avec les partenaires. Nous conseillons fortement aux agences rtk Travel Center de vendre ces partenaires, lesquels les rémunèrent davantage, leur apportent un soutien marketing et commercial. Et nous nous assurons de leur fiabilité.
J’ajouterais que 95% de nos fournisseurs travaillent aussi bien sur le marché francophone que néerlandophone. Et même les produits Tourcom sont bien vendus en Flandre occidentale, de Bruges à Courtrai, avec une clientèle flamande optant pour des départs de Lille.
Quid de votre formule « business angels » ?
Otto Vanschamelhout : Ce système doit permettre d’aider des gens très compétents, mais qui n’en ont pas toujours les moyens, à se lancer dans le tourisme. Le but est de co-investir, puis de nous retirer au bout de deux trois ans, dès que la personne a trouvé ses marques. Un premier candidat est intéressé par le concept. A terme, ce système doit nous aider à ouvrir davantage de points de vente.
(*) Véronique Lebrun a acquis une vaste expérience en marketing et vente, occupant précédemment des postes chez des entreprises telles que Belisol – où elle a pu se familiariser pendant 7 ans avec le monde de la franchise – et Hans Anders qui possède ses propres agences dans le secteur de l’optique.
