Dernier volet dans notre série d’articles sur le congrès de l’UPAV : une présentation très dynamique faite par Anne-Sophie Braine, ancienne étudiante de l’Institut Charles Péguy, qui se consacre actuellement au coaching en entreprise.
Son sujet :
Les 5 secrets du succès de votre agence, ou comment booster rapidement et facilement les ventes et la notoriété de votre agence.
Même si le 3e secret évoqué ci-dessous s’appelle : rêver, ne rêvons pas trop : Anne-Sophie nous rappelle surtout quelques recettes faciles à mettre en œuvre immédiatement, nous donne quelques idées aussi, mais elle n’a évidemment pas de baguette magique.
Premier secret : Marketing et communication
Il s’agit de comprendre comment fonctionne le consommateur d’aujourd’hui. Oubliez donc les 4 P du Marketing Mix que vous avez peut-être étudié, et passez aux 7 P de Kotler qui sont :
Produit
Prix
Promotion
Place
Preuve physique (c’est-à-dire un produit approuvé par des commentaires des clients
Personne (cela consiste à faire passer ses valeurs)
Processus.
On peut par comparaison faire appel également aux 5 A du marketing, définis ainsi :
Aware : découvrir le client, être attentif à ce qu’il désire
Appeal : attirer le client avec de nouvelles idées qu’il n’a peut-être pas eues lui-même
Ask : questionner son entourage, voire même les « influenceurs » (avec toutes nos réserves sur ce mot…)
Act : agir pour déboucher sur une vente rapide
Advocate : demander l’avis du client à son retour.
Deuxième secret : l’expérience client. Qui sont vos clients ?
Un tableau avec l’argent en ordonnée et le temps en abscisse distingue 4 grandes catégories :
-les Baby-boomers, + de 45 ans : ils n’ont pas beaucoup de temps mais assez d’argent
-les Millénials, – de 45 ans, pas beaucoup de temps et pas beaucoup d’argent
-les Master Boomers, de 60 à 75 ans, ils ont le temps et des économies
-la Génération silencieuse, + de 75 ans, ils ont le temps mais plus beaucoup d’économies
Ces 4 groupes ont 4 mentalités différentes, il faut bien le comprendre pour bien les recevoir.
Troisième secret : Rêver !
Anne-Sophie nous suggère l’exemple de Pique Travel : un espace de communication et d’échange, dans un lieu événementiel et de rencontre. Le visiteur a accès à toute une documentation et des conseils qui lui permettent de comparer. Il est aussi invité à partager son expérience avec les autres.
Quatrième secret : le numérique.
S’il fait encore peur à certains, les 7 outils suivant sont pourtant totalement et de plus en plus indispensables :
-un site web, qui ne va pas sans un bon référencement
-des moteurs de réservations en ligne
-l’up-sell : mailings, e-bookings,…
Les chatbot et la messagerie instantanée
-les avis clients, leurs commentaires, et l’e-reputation
-Les réseaux sociaux, favorisant le storytelling
-les bases de données
Cela peut paraître incompréhensible à certains, mais dites-vous bien que vos clients de demain, s’il en reste, ne voudront plus que cela : ils ont été élevés dans cet environnement, et ne comprennent pas (ou plus) le vôtre !
Et enfin, le cinquième secret : les 10 commandements stratégiques.
-ayez une cohérence identitaire
-affichez des valeurs fortes et présentes
-aimez vos clients
-segmentez vos offres, proposez des produits de niche
-améliorez sans cesse vos produits
-osez proposez des offres irrésistibles
-digitalisez
-fidéliser vos clients, faites revenir d’anciens clients
-soyez connectés
-ayez de l’impact dans votre métier.
Conclusion ?
Comme toujours, on dira que c’est plus facile à dire qu’à faire. Et pour le dire, Anne-Sophie Braine le dit bien, avec un dynamisme fou, un débit de parole qui lui permet de dire beaucoup en moins de temps.
A faire : c’est notre problème à tous. On ne pourra pas tous mettre tout cela en œuvre, il faut commencer pas à pas. Mais ce qui est absolument certain, c’est que ceux qui ne bougeront pas seront vite considérés comme morts. La vérité n’est parfois pas drôle à dire.
